Попасть в сети: как игры "Простые Правила" попали на полки "Детского мира"

«Нам удалось выйти на очень высокие темпы роста именно за счёт сетей»
Как производители пробиваются на полки сетей и магазинов, с какими трудностями сталкиваются и как добиваются успеха? Герой сегодняшней статьи — Дарья Ермакова, генеральный директор издательства настольных игр «Простые Правила».
 
Дарья Ермакова Издательство “Простые Правила” — российский производитель оригинальных настольных игр для всей семьи, работает на рынке с 2010 года. Игры издательства представлены в крупных сетевых магазинах, в интернет-магазинах по всей России и за рубежом.
"В нашей компании с самого начала наблюдался хороший рост продаж, но именно за последние два года нам удалось выйти на очень высокие темпы роста именно за счёт сетей. В декабре 2015 года мы вышли на новый уровень — наши игры стали продаваться в магазинах «Детский мир»".
Главные проблемы, с которыми сталкиваются производители:
 
1. Борьба с демпингом
 
Первая сложность, с которой мы встретились, заключалась в том, что изначально “Детский мир” был нацелен на демпинг, вследствие чего рекомендуемая розничная цена должна была упасть в полтора раза по сравнению с нашей РРЦ.
 
Обычно одна наша карточная игра стоит 450 рублей, а «Детский мир» планировал установить цену 299 рублей за игру на полке. Учитывая размер сети «Детского мира» - более 300 магазинов по России - для других ритейлеров это означало бы вытеснение нашего продукта из ассортимента. Однако мы подошли творчески к решению проблемы - уменьшили размер продукта и сократили пропорционально его состав. Как раз примерно на треть, согласно снижению РРЦ.
 
2. Условия оплаты
 
Далее требовалась согласовать длительную отсрочку платежа после поставки. “Детский мир” предлагал два варианта на выбор: либо отсрочка 4 месяца без предоплаты, либо 6 месяцев с предоплатой. Мы выбрали вариант с предоплатой, который, конечно, оттянул момент получения прибыли, но зато минимизировал риски за счёт небольшого изначального финансового вложения с нашей стороны.
 
3. Сползание сроков
 
Сроки согласования условий в крупных компаниях - это отдельная тема. Они сползали катастрофически. Например, подписание, даже не согласование, а именно подписание договора длилось около 2 месяцев. После согласования всех моментов, само производство игр заняло у нашей компании всего один месяц. Мобильность изготовления обеспечивается прежде всего локацией наших производственных точек в России, а не в Китае. В итоге в декабре 2015 года состоялась первая отгрузка в “Детский мир” - порядка 50 тыс. игр.
 
Сколько времени и попыток требуется для успеха?
 
Обычно нам удается договориться об условиях с первой попытки. В случае с “Детским миром” все сложилось похожим образом. Мы познакомились на отраслевой выставке B2B. Исходя из нашего опыта, крупные клиенты с выставок, которые прониклись играми, являются отличным вариантом для проработки и дальнейшего эффективного сотрудничества. Однако сама попытка растянулась на 7 месяцев с момента первого обращения и до того момента, когда наши игры попали на полки магазинов.
 
Требования, которые предъявляют сети к производителям
 
“Детский мир” последнее время стал больше внимания уделять стилю и качеству изделий в своём магазине. Дизайн и качество — это то, на что мы делаем упор и отслеживаем эти параметры в полном объёме. Так что здесь сложностей не возникло. В итоге мы получили хорошие места на полке, гарантированный выкуп тиража и в перспективе высокие объёмы продаж.
 
Кто следит за наличием товара на полках? Приходится ли дополнительно контролировать мерчендайзеров сети?
 
«Детский мир» сам контролирует наличие и состояние товара на полках и организует продажи, за нами — продукт, доставка, продвижение товара на рынке.
 
Условия, на которых сети берут товар производителей
 
Бытует мнение о том, что “вход в сеть” стоит запредельных денег. Однако у нас политика взаимовыгодного сотрудничества, за “вход в сеть” никогда не платили и не будем. Понравилось — берите, не понравилось — такого не случается! Представители «Детского мира» пришли к нам как раз после той выставки со словами: “У вас такие прекрасные игры. Мы всей семьей вчера вечером играли. И дизайн выше всяких похвал. Даже не верится, что это российский продукт. Мы бы хотели выпускать игры издательства “Простые Правила” под собственной торговой маркой. Дизайн и механизм полностью сохранится ваш, ничего менять не будем.”
 
По каким причинам можно получить отказ?
 
За пять лет существования нашего издательства у нас было много попыток сотрудничества с крупными сетями. Самое главное и парадоксальное, что мы поняли — в общении с “крупняком” не нужно просить первым. Можно столкнуться с тем, что предпринимаешь колоссальное количество усилий, а в итоге получаешь нулевой результат. Рано или поздно, если ты делаешь качественный и интересный продукт с простым и востребованным позиционированием, сети сами придут к тебе и предложат сотрудничество. И тогда завязывается диалог уже совсем в другом тоне.
 
Михаил Булгаков когда-то дал замечательную рекомендацию для подобных ситуаций: “Никогда и ничего не просите. Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут!”.
11.05.2016
К другим материалам СМИ